구매 전환을 2배 높이는 가격 책정 방법

구매자의 여정은 구매 결정으로 마무리됩니다. 그리고 이 결정에 영향을 미치는 가장 중요한 요소는 제품의 가격입니다. 흥미롭게도 가격 전략에 따라서 사람들이 결제하는 범위는 우리의 생각보다 크게 차이가 날 수 있습니다. 가격 책정과 관련해서는 사람들의 심리를 활용하는 전략과 다양한 마케팅 기법이 있습니다. 이번 포스팅을 통해 가격 전략이 왜 중요한 지에 대해서 자세히 알아보고 누구나 쉽게 따라 할 수 있도록 방법을 알려드리겠습니다.

 

가격 책정 전략이 중요한 이유

가격은 단순한 숫자가 아닙니다. 제품이나 서비스의 가격은 브랜드 포지셔닝을 반영합니다. 예를 들어 명품 브랜드는 독점성과 품질을 강조하기 위해 프리미엄 가격 전략을 채택할 수 있습니다. 반대로 저가 브랜드는 경제성을 강조하는 경쟁력 있는 가격 책정 방식을 채택할 수 있습니다. 따라서 가격은 브랜드의 정체성과 시장 전체에서의 가치를 나타내는 수단일 수 있습니다. 또한 고객 세그먼트마다 가격에 대한 민감도가 다릅니다. 잘 조정된 가격 전략은 제품이나 서비스가 의도한 타겟 고객에게 어필할 수 있도록 보장합니다. 가격은 수익성을 결정합니다. 적절한 가격대를 설정하면 고객에게도 만족도를 주면서 수익성을 극대화할 수 있습니다.

 

가격과 가치의 관계

가격은 종종 고객의 가치 인식에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 두 제품의 기능은 비슷하지만 가격이 다른 경우 소비자는 더 비싼 제품을 더 높은 품질로 인식할 수 있습니다. 이러한 소비자의 인식을 활용하여 제품의 매력을 높일 수 있습니다. 또한 새로운 시장에 진입하거나 신규 제품을 출시하는 비즈니스의 경우, 가격 책정은 앞으로의 성장의 발판을 마련하는 도구가 될 수 있습니다. 기존 제품보다 낮은 가격으로 신규 제품을 책정한다면 고객이 신규 제품을 사용해 보도록 유도할 수 있습니다. 또한 제품이 비슷할 수 있는 경쟁이 치열한 시장에서는 가격이 핵심적인 차별화 요소가 될 수 있습니다. 브랜드는 가치 기반 가격 책정과 같은 가격 책정 전략을 사용하여 제품이 제공하는 고유한 혜택과 가치를 강조하고 경쟁사와 차별화할 수 있습니다. 또한 일관되고 공정한 가격 책정은 고객 입장에서 해당 제품이나 서비스에 대한 신뢰와 충성도를 높일 수 있습니다. 단골 구매자를 위한 할인이나 등급별 가격 책정 같은 전략은 장기적인 고객 관계를 조성하고 재구매를 유도할 수 있습니다.

 

가장 흔하게 볼 수 있는 가격 책정 방법

많은 사람들이 알고 있는 보편적인 가격 책정 기법은 홀수 가격 책정 전략입니다. 여기에는 숫자가 9로 끝나는 제품의 가격을 책정하는 것이 포함됩니다. 따라서 1,000원이 아닌 999원으로 가격이 책정된 품목은 그 차이가 미미하더라도 훨씬 저렴하게 보입니다. 이 접근 방식은 앞자리 숫자에 집중하는 소비자의 심리적 성향을 활용합니다. 널리 사용되는 또 다른 전략은 묶음 판매입니다. 근처의 마트에 가보면 여러 가지 과자를 한 묶음으로 묶어 하나의 가격으로 판매하는 패키지를 종종 발견할 수 있습니다. 이 묶음 판매 방식은 가치가 더 높아진 것처럼 보이게 하여 잠재적으로 상향 판매로 이어질 수 있습니다. 고객은 묶음 제품을 볼 때 가격 대비 더 많은 혜택을 받는다고 인식하는 경우가 많습니다. 이러한 인식은 단순히 몇 천원을 절약하는 것뿐만 아니라 더 현명한 구매 결정을 내렸다고 느끼는 것입니다. 실제 절감액이 미미하더라도 기업이 활용할 수 있는 심리 전략 중 하나입니다.

 

중간을 선택하는 사람들

소비자는 가장 저렴한 옵션이나 가장 비싼 옵션은 원하지 않고 중간에 있는 옵션을 선택하는 경우가 많습니다. 이러한 현상은 소비자가 가치와 비용의 균형이 맞는 선택을 하고자 하는 욕구에서 기인합니다. 기업에서는 이를 활용하여 중간 요금제를 메인으로 밀고 나가는 편입니다. 그리고 가장 비싼 요금제를 더 비싸게 만들어서 중간 요금제가 더 저렴하게 보이게 만드는 가격 책정 전략을 많이 선택합니다.

 

미끼 상품을 활용한 가격 전략

많은 마케터들이 활용하는 전략 중 하나가 미끼 가격 전략입니다. 여기에는 주로 다른 옵션을 더 매력적으로 보이게 하기 위해 옵션을 도입하는 것이 포함됩니다. 가장 저렴한 미끼 상품을 토대로 사람들의 시선을 이끌고 상향으로 판매하거나 교차로 팔 상품들을 제안하는 방법입니다.

 

가격 책정 전략을 실행할 때 주의할 점

가격 전략을 펼치는 것은 마케터로서 당연한 선택입니다. 그렇지만 신중하게 접근하는 것이 무엇보다 중요합니다. 오해의 소지가 있는 가격 책정 전략은 고객으로 하여금 브랜드의 신뢰를 떨어뜨릴 수 있으므로 가격이 제공되는 가치를 반영하도록 하는 것이 중요합니다. 오늘날의 시대에는 소비자들이 점점 더 현명해지고 있습니다. 제품과 서비스에 따라서 기업이 비용을 세분화하고 가격 책정 이유를 공개하는 투명한 가격 책정이 오히려 주목을 받는 경우도 있습니다. 이러한 접근 방식은 소비자 입장에서 장기적으로 기업에 대한 충성도가 높아질 수 있습니다.